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Tendencias SaaS 2023: Cambios en contratos y ciclos de ventas prolongados

El panorama actual del sector SaaS ha revelado nuevos desafíos y oportunidades. Un reciente informe de Capchase, líder en financiamiento para empresas SaaS, ha descubierto tendencias significativas en el comportamiento contractual y de venta en el sector.

El informe titulado ‘Ciclos de ventas B2B SaaS en 2023: Nuevos conocimientos y datos’ combina la sabiduría colectiva de 500 líderes del sector en EE.UU. proveniente de una encuesta llevada a cabo por OnePoll, con información detallada de más de 1.200 empresas SaaS.

El contexto macroeconómico en el que nos encontramos ha llevado a muchas empresas SaaS a reajustar sus presupuestos. Esta reconfiguración ha llevado a un análisis más minucioso de los contratos y, por ende, a un proceso de decisión más extenso. Los proveedores, en respuesta, han modificado sus contratos para ofrecer condiciones más tentadoras y así acelerar el proceso de cierre.

Principales hallazgos del informe

  • Extensión en los ciclos de venta:
    • 66% de los participantes reportaron ciclos de ventas más extensos en comparación con el primer semestre del 2022.
    • El 42% sostuvo que estos ciclos son ahora de 2 a 3 semanas más largos, y el 35% dijo que se extendieron de 4 a 5 semanas.
    • El período medio de recuperación del CAC (Coste de Adquisición de Cliente) ha incrementado un sorprendente 150%.
  • Reducción en el valor promedio de contratos:
    • El 23,2% indicó un estancamiento en su ACV (Valor Anual del Contrato).
    • Un 8,2% ha notado una disminución.
    • Un notable 81,6% ofrece descuentos para propiciar la firma de contratos anuales, con un descuento promedio del 18,4%.
    • El ARPU (ingreso medio por usuario) ha disminuido para el 42% de las empresas.
  • Urgencia de ofrecer condiciones de pago flexibles:
    • Un contundente 85% siente que opciones de pago más flexibles podrían disminuir las cancelaciones.
    • El 47% cree que la falta de estas opciones impide cerrar acuerdos efectivamente.
    • Las compañías que ofrecen pagos flexibles tienen una mejor relación de retorno sobre su inversión en adquisición de clientes.

Respondiendo a esta necesidad de flexibilidad, Capchase introdujo recientemente Capchase Pay, una solución que permite a los proveedores de SaaS cobrar el total de un contrato, mientras brindan a sus clientes opciones de pago más flexibles.

Miguel Fernández, cofundador y CEO de Capchase, declaró: «Los resultados de esta encuesta reflejan el sentimiento del sector. Los equipos de ventas de SaaS encuentran obstáculos al cerrar acuerdos, y la inflexibilidad en las condiciones de pago está afectando las conversiones».

Sachin Dev Duggal, CEO de Builder.ai, compartió una experiencia positiva con la solución, resaltando la eficiencia en el proceso de ventas y la satisfacción del cliente.

Más allá de Capchase Pay, la empresa también ha lanzado Capchase Grow, diseñada para ayudar a fundadores de SaaS a escalar sin diluir su participación. Desde su debut en 2020, Capchase ha conseguido financiamiento significativo y ha formado alianzas estratégicas con gigantes como AWS, Xero y Stripe.

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