El mercado de software empresarial en la nube, liderado por los gigantes de la tecnología AWS, Microsoft y Google Cloud, está en plena expansión. Pero no nos olvidemos de otros jugadores de relevancia en el cloud público como Oracle Cloud e IBM, así como jugadores europeos de cloud privado como Stackscale (Grupo Aire) o OVHcloud. Según un reciente informe de Canalys, se prevé que las ventas a través de los marketplaces en la nube de estos hiperescalares alcancen los 85.000 millones de dólares para el año 2028. Esta cifra representa un notable incremento respecto a los 16.000 millones de dólares registrados en 2023.
La evolución del mercado de la nube está redefiniendo el comportamiento de compra de los clientes empresariales y las estrategias de los proveedores. La disponibilidad de créditos en la nube para compras de terceros a través de estos marketplaces está impulsando esta transformación, así como la aparición de nuevos compradores que priorizan las soluciones digitales.
El Papel del Canal en la Nueva Dinámica del Mercado
Aunque la mayoría de las ventas actuales a través de los marketplaces de los hiperescalares son «directas» a los clientes finales, Canalys estima que, para 2027, más del 50% de las ventas se canalizarán a través de socios de canal. Este cambio subraya la creciente importancia del canal en el ecosistema de la nube, ya que los proveedores buscan estrategias que maximicen la participación de los socios.
Los clientes empresariales han comprometido más de 360.000 millones de dólares en servicios de nube con los tres principales hiperescalares durante los próximos años. Parte de este gasto se está trasladando hacia los marketplaces de estos proveedores, ya que las empresas buscan utilizar créditos de nube para adquirir software de terceros y soluciones SaaS, aprovechando la facturación simplificada y la compra consolidada.
Liderazgo y Competencia en el Mercado
AWS Marketplace sigue siendo el líder en términos de volumen de ventas, pero Microsoft, Google Cloud y Oracle Cloud están trabajando para reducir esta brecha. La presión presupuestaria en TI ha hecho que la oportunidad de usar presupuestos en la nube preaprobados para acceder a una amplia gama de productos de software y ciberseguridadLas soluciones de ciberseguridad son esenciales en la era di... resulte muy atractiva para las empresas.
Esta situación está incentivando a proveedores de toda la gama tecnológica a vender a través de los marketplaces de los hiperescalares. Empresas como CrowdStrike y Snowflake ya han superado los 1.000 millones de dólares en ventas acumuladas a través de estos canales. Otros grandes proveedores de software y ciberseguridad, como Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow y Zoom, también están intensificando su presencia en estos mercados.
Inversiones y Estrategias para Atraer Proveedores
Los hiperescalares están realizando importantes inversiones en recursos de venta conjunta, generación de demanda, incentivos de ventas y programas de canal. Estos esfuerzos incluyen recortes en las tarifas de los marketplaces para atraer a más proveedores. Los modelos como las Ofertas Privadas para Socios de Canal de AWS, las Ofertas Privadas Multiparte de Microsoft y las Ofertas Privadas para Canales de Mercado de Google Cloud permiten a los proveedores crear ofertas personalizadas para sus clientes, manteniendo al mismo tiempo márgenes atractivos para el canal.
Los distribuidores de TI enfrentan una competencia creciente por parte de los marketplaces, que actúan como plataformas de distribución digital. Sin embargo, los distribuidores siguen siendo cruciales para mitigar los desafíos operativos de los socios y vendedores, apoyando a los socios de segundo nivel cuyos clientes prefieren comprar a través de estos canales. Canalys anticipa que el desarrollo y la expansión de nuevos programas, como AWS DSOR, promoverán una mayor participación de los distribuidores en el ecosistema.
Conclusión
El mercado de software empresarial en la nube está en plena transformación, con los hiperescalares jugando un papel central en la configuración de las estrategias de compra y venta. La creciente importancia del canal, la competencia entre los proveedores y las inversiones en recursos de marketplace son factores clave que están moldeando el futuro de este mercado. La integración fluida entre hiperescalares, distribuidores y plataformas de socios será esencial para asegurar una experiencia de compra óptima y el éxito en este entorno en rápida evolución.
Fuente: Estudio Canalys
