La productividad comercial lleva años persiguiendo una promesa: que los equipos de ventas dediquen más tiempo a vender y menos a “mover papeles” digitales. Sin embargo, en la práctica, el día a día sigue dominado por tareas de bajo valor —actualizar el CRM, buscar información dispersa, redactar correos repetitivos, preparar notas para reuniones— que consumen horas y energía. En 2026, esa fricción administrativa se ha convertido en el enemigo público número uno. Y, según un nuevo estudio de Salesforce, la respuesta de los equipos es clara: agentes de Inteligencia Artificial.

La compañía asegura que, en una encuesta a 4.050 profesionales de ventas realizada entre agosto y septiembre de 2025, la IA y los agentes de IA aparecen como la táctica de crecimiento número uno para 2026. La cifra que más llama la atención resume el cambio de mentalidad: 9 de cada 10 vendedores confían en la IA y en los agentes para cerrar la brecha de productividad.

La fricción no es falta de talento: es falta de tiempo

El informe describe un patrón cada vez más común: las organizaciones piden más actividad comercial (más contactos, más personalización, más seguimiento) mientras los equipos se ven atrapados por procesos internos y herramientas desconectadas. No es que falte esfuerzo; falta “ancho de banda”.

La prueba está en un dato que afecta especialmente a quienes están empezando en la profesión. De media, los vendedores dedican en torno al 40 % de su tiempo a vender. En el caso de la Generación Z, esa cifra baja al 35 %, con una penalización muy concreta: aproximadamente dos horas semanales adicionales consumidas por entrada manual de datos, mientras los perfiles más senior destinan ese tiempo a investigar cuentas, preparar conversaciones y construir relaciones.

El resultado es una mezcla peligrosa para cualquier organización: menos tiempo productivo, menos aprendizaje y una sensación de estancamiento. El estudio añade dos síntomas relacionados con la “sequía de mentoring”: 46 % de los encuestados jóvenes dice que rara vez recibe feedback sobre sus conversaciones de venta y 47 % asegura no tener suficiente práctica (roleplay) antes de hablar con clientes. Si a esto se suma la percepción de falta de oportunidades de progreso, no sorprende que la Generación Z aparezca como la más abierta a cambiar de empleo.

Agentes: de la automatización puntual al “motor” comercial

Hasta hace poco, la IA en ventas se asociaba a tareas concretas: scoring de leads, previsiones, sugerencias de contenido o borradores de correos. Ese estadio ya es mainstream. Según el estudio, el 87 % de las organizaciones de ventas ya usa algún tipo de IA para tareas como prospección, forecasting, lead scoring o redacción.

Lo nuevo —y lo que marca el tono de 2026— es el salto hacia agentes de IA: software que no solo sugiere, sino que ejecuta acciones en cadena dentro de límites definidos. En la encuesta, el 54 % de los vendedores afirma haber usado agentes y casi 9 de cada 10 planea hacerlo para 2027. A ojos del sector, el mensaje es que los agentes están dejando de ser una curiosidad para convertirse en infraestructura operativa.

Los propios usuarios proyectan un impacto tangible si el despliegue es completo: recortar un 34 % el tiempo de investigación y un 36 % el tiempo dedicado a crear contenido (por ejemplo, emails). En otras palabras: recuperar horas.

La ventaja competitiva no es “tener IA”, es usarla mejor

Uno de los hallazgos más incómodos para los rezagados es que la adopción no se reparte de forma uniforme. Salesforce afirma que los equipos con mejor rendimiento son 1,7 veces más propensos a usar agentes de prospección que los equipos con resultados más flojos. Traducido al lenguaje del mercado: no basta con comprar herramientas; hay que integrarlas bien en el proceso y en la cultura.

El estudio también señala por qué la prospección se ha convertido en terreno fértil para los agentes. Casi la mitad de los vendedores sitúa las llamadas en frío entre lo peor de su trabajo, pero una cartera sana exige más contactos y más persistencia de la que muchos equipos pueden sostener. Pese a dedicar casi un día laboral semanal a prospección, el 48 % admite no tener capacidad para hacer un outreach frío “como toca”. De ahí el interés: 55 % ya usa IA para prospección y otro 38 % planea hacerlo.

Salesforce incorpora además un ejemplo interno para ilustrar el argumento: sus agentes habrían contactado 130.000 leads y creado 3.200 oportunidades en cuatro meses, con la expectativa de multiplicar esas cifras por diez el año siguiente. Más allá del número exacto, el mensaje que intenta trasladar la compañía es conceptual: automatizar lo que antes “se caía al suelo” por falta de tiempo.

El cuello de botella menos glamuroso: los datos

Si hay un consenso que se repite en la industria, es que los agentes solo funcionan bien cuando tienen buen contexto. Aquí el estudio pone el foco en el trabajo menos visible y más determinante: la higiene del dato.

Más de la mitad de los líderes con IA (51 %) reconoce que los sistemas desconectados frenan sus iniciativas. Para compensarlo, el 74 % de los profesionales afirma que está priorizando tareas de limpieza de datos (eliminar duplicados, corregir errores, estandarizar formatos). Y, de nuevo, los equipos de alto rendimiento van por delante: 79 % de los “high performers” prioriza la higiene de datos frente al 54 % de los equipos con peor desempeño.

La lectura es clara: sin datos conectados, los agentes se vuelven frágiles, generan resultados inconsistentes y aumentan el riesgo de automatizar errores. Por eso, la carrera de los agentes en ventas no se decidirá solo por modelos más capaces, sino por integración, gobernanza y calidad de información.

Un cambio de época: menos “busywork”, más relación

El discurso de Salesforce se resume en una idea: “matar el trabajo basura” para que el vendedor vuelva a hacer lo que mejor sabe hacer. La pregunta, en 2026, ya no es si la IA entra en ventas, sino qué organizaciones la convierten en ventaja estructural y cuáles se quedan en el piloto eterno.

Porque si el tiempo vuelve a ser el recurso más caro, la productividad comercial se jugará en dos frentes: agentes que ejecutan y datos que no traicionan.

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Preguntas frecuentes

¿Qué es un agente de Inteligencia Artificial en ventas y en qué se diferencia de un asistente?
Un asistente suele ayudar con tareas puntuales (resumir, redactar, sugerir). Un agente puede ejecutar flujos completos (investigar, preparar outreach, actualizar registros, priorizar leads), normalmente con límites y aprobaciones definidas por la empresa.

¿Cuánto tiempo pueden ahorrar los agentes de IA en prospección y redacción de emails?
Según la encuesta citada por Salesforce, los vendedores esperan que, con una implementación completa, los agentes recorten el tiempo de investigación de prospectos en torno a un 34 % y la creación de contenido (como emails) en torno a un 36 %.

¿Por qué la higiene del dato en el CRM es clave para que funcionen los agentes?
Porque los agentes toman decisiones y ejecutan acciones a partir del contexto disponible. Si hay duplicados, campos incompletos o sistemas desconectados, aumentan los errores, las automatizaciones fallidas y las recomendaciones “sin sentido”.

¿Qué impacto tiene la fricción administrativa en vendedores junior y Generación Z?
El estudio apunta que la Generación Z dedica menos tiempo efectivo a vender (35 % frente al 40 % medio) y pierde aproximadamente dos horas semanales extra en entrada manual de datos, además de reportar menos feedback y menos oportunidades de práctica antes de llamadas reales.

vía: salesforce